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经纪销售职业的权威指南

如果你对金融感兴趣,认为管理别人的钱可能是你的囊中之物,那么你可能适合成为一名股票经纪人。成为这种类型的投资顾问并不容易,这个过程有时会非常紧张和有压力。尽管如此,许多从学校出来的…

如果你对金融感兴趣,认为管理别人的钱可能是你的囊中之物,那么你可能适合成为一名股票经纪人。成为这种类型的投资顾问并不容易,这个过程有时会非常紧张和有压力。尽管如此,许多从学校出来的人还是想加入他们的行列。因此,许多人有疑问,需要对这一诱人的职业有更深入的了解,这一职业现在提供了比以前更多的选择。

欲望和技能

做股票经纪人听起来是一个迷人的职业,但事实是,许多第一年的经纪人退出了这个行业,因为这份工作通常需要长时间,压力可能会过大,而且这个行业需要大量的奉献。

关键要点

  • 股票经纪人代表客户买卖投资证券。
  • 成为股票经纪人没有具体的教育要求,但许多公司要求申请人拥有大学学位。
  • 成为股票经纪人需要通过7系列和63系列执照考试。
  • 一些经纪人在全方位服务公司工作,为高净值客户提供服务,而另一些人在折扣经纪人公司工作,为所有类型的个人投资者提供服务。
  • 许多经纪人的最终目标是建立客户群,这是他们的业务。
  • 虽然成为一名经纪人不需要特殊的性格特征,但一般来说,成功的人有内在的成功动力,他们可以接受拒绝。鉴于经纪人一天的大部分时间都可能花在打电话、向潜在或现有客户推销股票想法上,这些都是必须具备的重要素质。其他可以派上用场的关键技能包括:

  • 销售能力
  • 有效沟通的能力
  • 一种解释复杂想法而不显得高人一等的能力
  • 虽然开设课程和研讨会是为了提高沟通能力和销售技巧,但这需要时间和金钱。所以,通常最好是你在进入这个领域之前已经具备了这些技能。

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    股票经纪人职业适合你吗?

    教育要求

    如今,大学教育通常是必须的,因为进入某些公司和培训项目的竞争可能相当激烈。然而,遇到成功的销售人员除了学习执照考试之外没有接受过正式培训,这并不是闻所未闻的。

    虽然成为一名经纪人没有正式的教育要求(就像成为注册会计师或金融分析师一样),但许多公司寻求至少具有学士学位的候选人,最好专注于商业或金融的某些方面;主修这些科目的人可能会在竞赛中领先。此外,硕士学位有助于候选人脱颖而出,因为它意味着沟通和财务方面的额外技能,对工作有所帮助。

    许可要求

    要成为注册代表——实际上是执业——所有的股票经纪人都必须获得相同标准的证券执照。必须通过由金融行业监管机构(FINRA)管理的系列7和系列63考试。这些认证授权代表买卖股票、债券、共同基金和其他类型的证券,并为他们的客户提供法律建议。

    系列7考试传统上由初级经纪人参加。它是一个普通的证券执照,使个人能够出售股票等证券,而63系列考试侧重于国家法律法规。 

    潜在的经纪人应该明白这些考试并不容易。此外,你必须由合法的经纪公司赞助才能参加考试,赞助你参加考试的公司希望你能通过。

    许多股票经纪人随后被其雇主要求(或选择)获得其他许可证,如商品和管理期货的系列3或系列31许可证,成为注册投资顾问的系列65或系列66许可证,或销售人寿和/或健康保险产品的许可证,以及固定和可变年金合同。  

    通过一项严格的背景调查也变得越来越重要,这项调查将调查潜在经纪人的犯罪和金融历史。那些最近破产、税收留置权或收回的人很可能会像那些陷入任何值得一提的法律纠纷的人一样,很快被排除在潜在候选人名单之外。

    在相互竞争的经纪公司之间做出决定

    如何进入赞助公司?留意那些拥有声誉好的结构化培训项目的公司。这些公司在教授某些销售技巧、时间管理技巧以及行业的来龙去脉方面非常有帮助。要找到这些信息,可以在互联网上搜索,搜索招聘广告,更具体地说,可以在各个公司的网站上搜索。

    除此之外,考虑符合你个性和偏好的公司。例如,作为一名潜在的经纪人,考虑一下你是想为一家大型的、国际知名的金融超市工作,还是为一家较小的专业公司工作。

    有时候,从大公司起步的经纪人感觉自己就像看似无穷无尽的池塘中的小鱼。然而,一个小公司的缺点是,由于它的名字不太为人所知,争取客户或确保对你公司的信心可能会更难。

    股票经纪人的类型

    有三种不同的股票经纪人,你会成为哪一种很大程度上取决于你的个人偏好,以及你熟练处理客户的能力。

    全服务经纪人:在美国银行/美林(NYSE: BAC)或摩根士丹利(Morgan Stanley)(NYSE:MS)等全服务公司或网络公司工作仍然是出售投资的最传统方法。为这些公司工作的经纪人将被提供一个全面的培训包,其中包括销售和产品培训,以及行政程序和合规条例方面的教育。他们通常还会获得办公空间(或至少一张办公桌)、名片、有保证的工资或提成,以及一个很高的销售配额,如果他们想保住工作,就必须在相对较短的时间内完成。

    一些公司已经改变了他们的模式,允许他们的代表有更长的时间和更高的起薪,这样他们就有更好的机会获得成功。但是,每一类学员中相对较大比例的人将被淘汰出这些项目,因为他们无法创造足够的业务来满足他们的配额。

    许多成功的经纪人最终会离开这些全方位服务的公司,转到独立的经纪人交易商那里,如雷蒙德·詹姆斯(纽约证券交易所:RJF)或林斯科私人会计公司。这些公司通常提供更广泛的产品和服务,不要求他们的代表销售任何种类的专有产品。他们通常提供比全服务公司高得多的佣金,有时还提供更温暖友好的氛围。然而,他们通常只能提供后台行政支持,而不能提供办公空间等便利设施。为这些公司工作的人必须支付他们自己的所有费用和管理费用。

    那些没有接受过培训或没有执照的人,从一家免费提供这些东西的全方位服务公司开始可能是明智的;即使这种服装最终是他们想去的地方,当他们离开的时候,他们也会获得更有市场价值的技能。

    贴现经纪人:如果你不是天生的超级推销员,但仍想尝试管理投资,那么查尔斯·施瓦布(纽约证券交易所:SCHW)或富达(纽约证券交易所:FNF)等贴现经纪人可能是你的不二之选。这些公司致力于为不速之客提供有效的服务,通常付给他们的经纪人固定的工资(尽管有一些小额奖金或其他激励措施)。

    许多没有在全服务公司成功的经纪人最终会在折扣公司工作,在那里他们有机会真正了解业务,感受市场。一些经纪人最终可以建立足够多的非正式客户,他们最终可以回到一个全面服务或独立的经纪自营商那里谋生。

    贴现经纪人可能比许多全方位服务的经纪人获得更广泛的经验基础,后者通常专门从事某些领域,如个人退休账户展期或员工股票期权。在嘉信理财或富达等公司工作的代表预计能够提供广泛的研究和服务,包括基本技术和基础分析、展期、股票期权、保证金会计、衍生品、债券阶梯、共同基金、封闭式基金、交易所交易基金、合伙企业、慈善捐赠、1035交易所以及投资、退休和房地产规划的许多其他领域。

    代表们经常被要求履行管理职责,如出纳、开立新账户、处理股票证书和其他文书工作。但他们不像其他提供全方位服务的公司那样面临销售压力,而且一般来说,他们的生产配额要么很低,要么没有。

    银行经纪人:在银行做经纪人与在美林或富达工作完全是两码事。像大多数贴现公司一样,许多银行也寻找有经验的持牌经纪人,但银行系统与经纪行业如此不同,以至于新来者通常需要一段时间才能找到方向。

    在银行工作的经纪人从技术角度来说是全方位服务的经纪人,但他们获得银行客户群的回报往往是佣金支付更低。银行经纪职位曾被视为仅适用于在其他地方失败的经纪人的死胡同工作,但随着经纪行业这一部分的增长,这种看法已基本消失。

    大多数银行和信用合作社现在雇佣内部投资顾问,他们可以提供非联邦存款保险公司承保的产品和服务。然而,越来越多的银行也希望他们的代表培养银行以外的客户,并努力开发一个系统来奖励向他们推荐客户的银行员工,以及一些引入新业务的潜在客户平台。

    经验丰富的经纪人明白,他们需要对银行工作人员保持可见和在场,并努力教育他们做什么,但当他们忙于银行工作时,也能够避开他们。他们中的许多人会邀请批发商和其他产品供应商为员工带午餐,然后解释他们的产品如何使银行客户受益。

    银行环境中的经纪人通常必须做出额外的努力,让他们的客户明白,他们提供的东西——不同于普通的银行账户——没有联邦存款保险公司(FDIC)的保险。

    银行经纪人也可以指望与比在其他地方遇到的更保守的客户合作,他们中的许多人严重依赖固定年金和其他低风险产品来建立自己的业务。但是银行经纪人通常会逃避高额的销售配额和销售产品的压力,而这些正是在其他全方位服务公司工作的人所面临的。

    建立客户群

    无论一个初出茅庐的经纪人在哪里落地,他们努力的核心都是建立一本商业书籍。寻求客户的方式有很多,包括:

  • 一本电话簿和一个“微笑拨号”的命令,这意味着为了开户而打电话。
  • 一份预先合格的潜在客户名单,从这里开始联系以招揽生意(这些可能是你的公司给你的,也可能是从营销公司买的。)
  • 利用亲戚或朋友获得推荐
  • 组织成员,如当地商会,以网络和满足潜在客户。
  • 底线

    今天,对于那些愿意努力工作并处理伴随该领域职业生涯初始阶段的消极方面(长时间工作、高压力)的人来说,金融行业比以往任何时候都有更多的机会。现代股票经纪人有几个主要的业务领域,但在开业前必须获得必要的执照。这整个过程可能是一次耗时且代价高昂的冒险,但许多人发现最初的努力所获得的经济回报是值得的。

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    作者: 爱财富网

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