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如何计算营销活动的投资回报

营销是公司为获得客户并与他们保持关系而做的一切。这不是一门精确的科学,但它正在变得更好。公司关于营销活动的最大问题是他们花的钱能获得什么样的投资回报。 在本文中,我们将探讨回答这个…

营销是公司为获得客户并与他们保持关系而做的一切。这不是一门精确的科学,但它正在变得更好。公司关于营销活动的最大问题是他们花的钱能获得什么样的投资回报。

在本文中,我们将探讨回答这个问题的几种不同方式。

计算简单投资回报率

计算营销活动投资回报率的最基本方法是将其纳入整体业务线计算。

你从该业务或产品线中获得销售增长,减去营销成本,然后除以营销成本。

(Sales Growth - Marketing Cost) / Marketing Cost = ROI

因此,如果销售额增长1000美元,营销活动花费100美元,那么简单的投资回报率为900%。

(($1000-$100) / $100) =900%.

这是一个相当惊人的投资回报率,但它更多地是为整数而不是现实选择的。

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如何计算投资回报

计算活动归属投资回报率

简单的投资回报率很容易实现,但它包含了一个相当大的假设。它假设总的月环比销售增长直接归因于营销活动。为了让营销投资回报有真正的意义,进行比较是至关重要的。月度比较——尤其是活动开始前几个月的业务线销售额——有助于更清晰地显示影响。

然而,要真正得到影响,你可以更挑剔一点。利用12个月的促销活动,您可以计算现有的销售趋势。如果在过去的12个月中,销售额平均每月有4%的有机增长,那么您对营销活动的投资回报率计算应该从销售额增长中剔除4%。

结果,它变成:

(Sales Growth - Average Organic Sales Growth - Marketing Cost) / Marketing Cost = ROI

因此,假设我们有一家公司的有机销售额平均增长4%,他们开展了为期一个月的10,000美元的活动。当月销售额增长了15,000美元。如上所述,其中4%(600美元)是基于历史月平均水平的有机收入。计算如下:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

在这个例子中,剔除有机增长后,这一数字仅从50%降至44%,但无论如何,这一数字仍然很高。然而,在现实生活中,大多数活动带来的回报要少得多,所以剔除有机增长会有很大的不同。

然而,另一方面,销售额负增长的公司需要将这种趋势的放缓视为成功。

例如,如果在过去的12个月中,销售额平均每月下降1000美元,而500美元的营销活动导致当月销售额仅下降200美元,那么您的计算将集中在800美元(1000-200美元)上,尽管趋势已经确立,但您避免了损失。因此,即使销售额下降,您的活动的投资回报率仍为60%(800-500美元)/500美元——在活动的第一个月,这是一个惊人的回报,让您能够在扩大销售额之前先捍卫销售额。

营销投资回报的挑战

一旦你有了一个相当精确的计算,剩下的挑战就是时间周期。营销是一个长期的、多接触的过程,随着时间的推移会导致销售的增长。为了简单起见,我们使用的逐月变化更有可能在几个月甚至一年内持续。随着活动开始渗透到目标市场,该系列最初几个月的投资回报率可能持平或较低。随着时间的推移,销售增长应该随之而来,活动的累积投资回报率将开始变得更好。

另一个挑战是,许多营销活动不仅仅是围绕创造销售而设计的。营销机构知道客户是以结果为导向的,所以他们通过增加更多可能或可能不会在未来推动销售的软指标来规避薄弱的投资回报率数字。这些可以包括通过媒体提及的品牌认知度、社交媒体喜好,甚至活动的内容输出率。品牌认知度值得考虑,但如果营销活动本身无法推动销售增长,就不值得考虑。这些附带利益不应该是一场运动的核心,因为它们不能用美元和美分来准确衡量。

以其他方式衡量投资回报率

我们一直专注于销售增长,而许多活动旨在增加销售线索,由销售人员负责转换。在这种情况下,您需要通过将销售线索的增长乘以您的历史转化率(实际购买的百分比)来估计销售线索的美元价值。

也有混合营销活动,营销人员通过一个合格的过滤器带来线索,以获得非销售转换;例如,一个人注册每月房地产分析报告,给营销人员一封电子邮件传递给抵押贷款经纪人客户。像这样的活动的投资回报率仍然必须通过你在一段时间内将多少电子邮件线索转化为商品或服务的付费销售来衡量。

底线

明确地说,营销是大多数企业的重要组成部分,可以支付数倍于其成本的费用。然而,为了充分利用你的营销支出,你需要知道如何衡量其结果。营销公司有时会试图用更软的指标来分散你的注意力,但投资回报率对大多数企业来说都很重要。

任何营销活动的投资回报最终都是以销售额增加的形式出现的。这是一个很好的想法,在任何一次活动中,你都可以用销售增长减去平均有机增长来计算,因为结果需要时间来建立。也就是说,如果几个月后投资回报率没有出现,这可能是针对您的目标市场的错误活动。

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作者: 爱财富网

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